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dicas e melhores práticas Conheça algumas dicas e boas práticas de distribuição dos canais de vendas segundo o influenciador e consultor especializado no assunto, Pedro Luiz Roccato Conheça Você já ouviu falar de IoT, a Internet das Coisas? Você já deve ter ouvido o termo IoT, uma abreviação de Internet of Things (Internet das Coisas). Este termo é originário de um trabalho desenvolvido pelo MIT com uso de recursos avançados de tecnologia baseada em wireless, sensores e nanotecnologia que permite que diversos equipamentos estejam interligados à internet para interação e gestão. Um exemplo muito utilizado nas apresentações de IoT é a geladeira conectadas à internet que gera lista de compras de produtos tendo como base a retirada e uso dos produtos nela armazenados. O que é e como calcular o EBTIDA de minha empresa? EBTIDA é um indicador global do setor de negócios e é muito utilizado para definição do processo de valuation de uma empresa, ou seja, da definicão de seu valor de mercado. O termo tem como base uma sigla, EBTIDA, que significa Earnings Before Interests, taxes, Depreciation and Amortization (Lucro antes dos Juros, Depreciação e Amortização). Geração operacional de caixa da empresa, sem considerar os efeitos financeiros e de impostos. Veja abaixo um roteiro para calcular o EBTIDA de sua empresa: Lucro operacional: subtração, à partir da receita líquida, do custo dos produtos vendidos (CPV), das despesas operacionais e das despesas financeiras líquidas (despesas menos receitas com juros e outros itens financeiros), lembrando que se deve excluir o resultado financeiro. Depois some o lucro operacional, a depreciação e amortização inclusa no CPV e nas despesas operacionais. A depreciação de um equipamento quantifica a perda de sua capacidade produtiva graças ao uso ou tempo e, portanto, a perda de seu valor para a empresa, sendo esta perda econômica e não financeira, ou seja, não há desembolso efetivo de recursos no período. Agora acrescente ao EBTIDA a despesa financeira líquida, que foge do escopo de análise do indicador, ou seja, de efetivo desempenho operacional. De forma prática, adicione os juros, depreciação e amortização ao lucro Operacional líquido antes dos impostos. O que é gestão de sell-in e sell-out? A gestão de canais pelos fabricantes deve ser sell-in e sell-out e não somente de sell-in. Quando o fabricante vende seus produtos para um canal indireto sem que esteja confirmada a revenda do produto para o cliente final que fará uso dos produtos, consideramos que esta operação é de sell-in. O sell-out acontecerá apenas quando o produto for comercializado para o cliente final. Consulte mais detalhes sobre as melhores práticas em canais indiretos em nosso livros, "A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição " e "Como Vender Valor: O Revolucionário Sistema Venda+Valor para Resolver os Problemas dos Clientes e Vencer ". Qual a diferença entre o VAR e um integrador de soluções? Temos acompanhado considerável dificuldade de todos os elos da cadeia na compreensão clara da diferença entre os integradores e VARs (Value-added Reseller – Revendedor de Valor Agregado). Por meio do acesso de nosso glossário , acessível livremente pelos usuários do Portal do Canal®, você poderá ter contato com as definições conceituais de cada modelo:integrador, integrador de computadores, integrador de infraestrutura, integrador de soluções e VAR. Em linhas gerais a principal diferença entre o VAR e o integrador é que o integrador tem a responsabilidade de entregar a solução final ao cliente. O integrador deve integrar os recursos necessários para a solução do problema do cliente final com a garantia de que todos eles funcionarão bem. O VAR tem como função agregar valor a oferta entregue aos clientes finais. Não podemos de nos esquecer que o valor agregado está diretamente relacionado a percepção de valor do cliente final. O valor agregado pode ser pelo conhecimento especializado, atenção, pré-venda e outras milhares de formas, sempre alinhado a percepção do cliente do que realmente é valor para a sua operação. Qual a diferença entre ano calendário e ano fiscal? O ano fiscal consiste no período de composição do ano compatível com nosso calendário convencional, onde o ano começa no mês de janeiro e termina em dezembro. Já o ano fiscal Período de composição do ano para os demonstrativos fiscais, ou seja, período de 12 meses, formados por 4 quarters (trimestres) que compõe o exercício fiscal de uma empresa. No Brasil, o ano fiscal adotado pelas empresas brasileiras é idêntico ao ano calendário (janeiro a dezembro), mas em empresas estrangeiras, o ano fiscal pode variar. O ano fiscal da Microsoft, por exemplo, se inicia em julho de um ano e acaba em junho do ano seguinte. Aderência à Política Comercial Mais importante que disponibilizar uma Política Comercial com regras claras para relacionamento com os canais indiretos, é fundamental que o fabricante seja o primeiro a garantir a aderência às regras. Leia mais sobre este assunto em nosso livro "A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição ". Conflito entre canais Você sabia que os conflitos entre canais são inevitáveis em situações onde as regras não estão claras na relação do fabricante e seus canais indiretos, ou seja, distibuidores e revendedores? Nestes casos, o Programa Estruturado de Canais é a ferramenta mais eficaz. Liderança O melhor líder é aquele que consegue atrair para sua equipe profissionais que desenvolvem determinadas atividades melhor do ele mesmo poderia desenvolver, sem medo de conceder o crédito àqueles que trouxeram os resultados difrenciados. Grandes idéias precisam ser sustentáveis As ações de incentivo à inovação são fundamentais, mas não podemos nos esquecer que a busca por idéias deve contemplar o exercício de viabilidade da idéia proposta. Portanto, devemos incentivar ações que fomentem o processo criativo, mas não podemos nos esquecer que devem ser financeiramente viáveis. Aversão às metas pelos canais Você já imaginou que maravilhoso seria se a definição de metas não fosse mais um dos momentos mais odiados por seus canais de vendas? A solução está na metodologia de condução das metas com os parceiros. Quando as metas não são impostas, mas elaboradas a quatro mãos de forma participativa relacionadas ao Partner Business Plan, os resultados são muito mais atrativos sem desgastes em relacionamento com o canal. Consulte o capítulo 22 do livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição ” para conhecer uma metodologia específica para desenvolvimento do Partner Business Plan. Em Dúvida sobre a Tomada de Decisão? Em dúvida sobre a tomada de decisão? Então vai uma dica: submeta a dúvida a dois questionamentos. A consequência de sua decisão prejudicará você ou outras pessoas? A segunda pergunta seria, a decisão proporcionará benefícios para você ou para os outros? Afinal, se ninguém for prejudicado, mas sim beneficiados, não há motivo para postergar a decisão, concorda? Dúvidas sobre Termos da Área? Provavelmente surgem dúvidas sobre alguns termos comuns da área de canais de vendas e distribuição, como: sell-in, sell-out, ano calendário, ano fiscal e outros. Para isso disponibilizamos no Portal do Canal a seção "Glossário" que contém mais de 400 verbetes com o signficado dos termos mais comuns da área. Clique aqui e acesse! 8 Paradigmas de Vendas De acordo com a nossa metodologia Venda+Valor , publicada em nossos livros , defendemos a quebra de oito paradigmas típicos de venda para sucesso na venda de valor. Um deles se refere ao fato der considerar que o que importa para os clientes é apenas o preço. Busque reverter descontos em outros benefícios. Você já pensou que ao invés de cobrar menos pelo que vende você é muito melhor você oferecer mais pelo mesmo preço? Agregue valor a sua oferta. Veja abaixo os 8 paradigmas: Os clientes compram produtos. Os clientes sabem qual é a melhor solução para seus problemas. O que importa para os clientes é sempre o menor preço. Tudo virou uma commodity. O e-commerce possui diferenciais de prazo de pagamento e preço que inviabilizam a competição sadia com o varejo tradicional offline. Os grandes competidores do meu setor possuem condições diferenciadas que me deixam fora do jogo. Vender mais é sempre a melhor solução. Tenho que conhecer tudo sobre o que vendo e ter resposta na ponta da língua para todas as dúvidas do cliente. Comportamento diante de situações de crise Em 1991, Sam Walton, fundador do Wal-Mart, indagado sob o que ele achava da recessão, respondeu: “Pensei a respeito e decidi que não participaria dela”. Check-list de eventos Uma forma de garantir que não venhamos a esquecer de pequenos detalhes na realização de eventos, mas que poderão impactar no resultado final, indico a adoção de um check-list pré, durante e pós-evento. Consulte um modelo completo sugerido no capítulo 10 de nosso novo livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição ”. ​ Pré-evento: Há algum local preferencialmente indicado pela área de vendas para realização do evento? Em caso positivo, especifique. Qual a duração do evento (em dias, períodos, horas)? Qual a data proposta de realização? Qual o número previsto de participantes? Como será a distribuição de horários de cada seção, coffee-break, etc? Há um budget previamente alocado? Em caso positivo, especifique. Haverá sessões simultâneas ou todos os participantes permanecerão na mesma sala? Qual o formato desejado de montagem da sala (espinha de peixe, auditório, formato escolar e outros)? Oferecemos almoço, jantar, café da manhã ou coquetel de abertura ou encerramento? Há alguma solicitação especial? Alguma preferência quanto aos horários de realização do coffee-break e demais atividades? Quais as opções de coffee-break? Quanto à infraestrutura da sala, haverá a necessidade de púlpito, microfones (com e sem fio), projetor (datashow), tela de projeção, flip-chart e similares? Haverão equipamentos colocados em demonstração? Em caso positivo, quais serão enviados? Qual o número de equipamentos, número de tomadas necessárias, estabilizadores, etc? Há a necessidade de acesso a internet? Cabo ou wireless? Qual o número de pontos? Qual o número de participantes de apoio (da empresa)? E de palestrantes? Haverá palestrante externo? Há a necessidade de reservas de hospedagem? O estacionamento dos convidados será pago pela empresa? Defina a estrutura de apoio ao evento: garçons, recepção, etc. Durante o evento: Solicite apoio da agência de assessoria de imprensa pré, durante e pós-evento. Quando serão disponibilizados os arquivos das apresentações? Quais equipamentos serão enviados? Quando serão disponibilizados? Quem realizará as instalações e testes funcionais? Quem será o responsável pelo teste das apresentações? Equipamentos para conferência: notebook, datashow, tela de projeção, ponteiro wireless de avanço das apresentações. Lista impressa de convidados confirmados. Urna para sorteio de produtos (se aplicável). Produtos para sorteio. Kit de boas vidas do evento (pasta, caneta, bloco de anotações, folders, etc). Brindes para motivação dos convidados pelos palestrantes. Cartões de visitas de todos os funcionários participantes. Banners e demais materiais de comunicação. Haverá contratação de fotógrafo externo? Em caso negativo, providenciar a câmera digital e definir quem ficará responsável por fotografar o evento. Imprima as fichas de avaliação do evento pelos participantes. Imprima as fichas de avaliação do evento pelos funcionários e palestrantes. Pós-evento: Compilar as avaliações do evento. Envie a avaliação do evento para o hotel/local do evento. Envie email de agradecimento pela presença aos participantes, funcionários, palestrantes e assessoria de imprensa. Forneça reports à equipe de vendas para rápido desenvolvimento dos contatos realizados no evento. Compile das todas as informações do evento no report de post-mortem. Campanhas motivacionais Você sabia que um dos maiores motivos de insucesso das campanhas motivacionais é o distanciamento da percepção da atratividade das premiações com o que realmente seria o objeto de desejo da força de vendas? Veja mais dicas sobre como elaborar e medir campanhas motivacionais e de incentivo no capítulo 16 de nosso livro “A Bíblia de Canais de Vendas e Distribuição ”. Assertividade nas projeções A assertividade nas projeções financeiras é um mérito altamente desejado junto aos executivos dos distribuidores, fabricantes e operadoras de telecom. Porém, o mesmo não acontece com os revendedores. Falta conhecimento para todos os elos da cadeia para realizar exercícios de projeções financeiras. Sem metodologia, os números definidos não possuem sustentação, o que afeta sua credibilidade, visto o baixo nível de assertividade. Cotas de vendas que são divididas entre os parceiros e transformadas em metas impostas, somente contribuem para a aversão dos canais a adesão das metas. Quando as metas são desenvolvidas a quatro mãos e há um processo evolutivo e participativo, o comprometimento e assertividade são muito maiores. ◄ 1 / 1 ► Please reload

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